经过大半个月的磨合，张非逐渐适应了新的工作环境。每天的生活很规律，早上一出门就穿着短袖西裤以及铮亮的皮鞋，像极了大街上的推销员，不过但凡是涉及到商务礼仪的场合，大多数都要穿着正装，不然给人一种休闲散漫而非洽谈业务的印象。
“张非，你把黄灿上个月跟的失败客户，再跟一下吧！”李波道。
“好的，没问题。”张非应声道，虽然内心里很反感和排斥这种工作内容，但是张非就像从校园里初次就业一样，生涩与内向。
“您好，我是XX公司的小张。”张非道。
“你好，有什么事吗？”对方回复道。
“我们看到贵公司曾经来我们单位购买过相关的产品，距离现在已经有一个多月了，就想了解一下，您现在这边还有这方面的需求吗？”张非道。
“没需求，我们单位现在不需要这些产品了。”对方道。
“好的，谢谢，打扰了。”张非最后尴尬的说道。
对方直接就挂了电话，张非一脸通红，旁边的黄灿目不转睛的看着电脑的屏幕，而李波此时打破了沉默。
“张非，你知道刚才你出了什么问题吗？”李波道。
“不知道。”张非回道。
“与客打交道，不能让客户做选择题，就算你这里有对方需要的产品，可能他已经有了别的供方，那么你现在抛给对方一个问题，有使用这样的产品吗，那对方肯定会跟你说没有。”李波道。
“下次你直接问对方，我看到贵公司前几个月一直在使用我们公司的产品，最近的需求是减少了吗？还是我们哪些方面做的不够？”李波道。
“好的，明白了。”张非道。
张非接着继续开打电话，不断的学会与客户进行周旋，从言语中快速捕捉到核心有价值的信息，不断攫取对方的信息以及方式。
“喂，您好！我是XX公司的小张。请问你是XX公司的采购XX吗？”张非道。
“你好，小张，我是XX，有什么事吗？”对方回道。
“我看到贵公司前几个月曾经在我们单位有购买过相当数量的产品，贵公司现在对这些产品的需求量怎么样？张非问道。
“我们单位目前需求量非常大！”对方回答道。
张非套出来了对方的话，就乘势道：“那贵公司好像在我们这边下单的比较少了，我们也是做一个客户的回访，想知道我们公司有哪里做的不足以及需要完善的地方。”
“哦，你们的东西很好，但是价格太贵了。”对方回答道。
“贵多少啊？”张非道。
“这个就不便多说了。”对方道。
“好的，谢谢。我会进行一个反馈，打扰您了。不过您下次有需要询价，可以随时联系我们。”张非道。
“好的，没问题，货比三家，只要你们价格OK，那我们自然就在你们这里下单了。”对方回复完后就挂掉了电话。
“你现在比之前沟通好了很多了。”李波道。
“谢谢。”张非道。
往后的几天，张非总是重复着这样的电话回访工作，把曾经的客户重新梳理一遍，并总结出来一个道理：如果双方曾经有过合作，不管是再次回访亦或者再次合作，都会比新开发的客户容易百倍，人与人之间的信任往往最难的是第一次，有句俗语，一回生、二回熟，不无道理。
某日一通电话打到公司里，四周的人都很忙，张非随即拿起话筒。
“你好，我是XX单位，能否简单给我们做个报价。”一个中年妇女道。
“好的，没问题，您贵姓，还有您把型号都报给我，我回头帮您查查，到时候再简单给您说一下。”张非道。
“我姓陈，我需要XXX...”中年妇女说了一大串产品的型号，张非记录在纸上。
“好的，那陈小姐，我到时候发给您。”张非回复道。
双方都挂断了电话，张非找到旁边忙碌的玉姐，道：“玉姐，刚才有一家XX公司的需要做一个报价单，您看看。”
“这是什么公司，感觉听起来就像一个小公司，不用搭理她。”玉姐道。
“好的。”张非回道。
兴高采烈的张非忽然被泼了一瓢冷水，不禁心中想到：“这是什么蠢货啊，连世界最大的航运公司都不知道，如果打进这家公司，那等于说抱了一块大金主。”
焦躁万分的张非，一直在纠结要不要去主动开发这个大型客户，按照公司的价格等级制度，如果新客户购买的数量未达到一定标准，价格方面就属于零售价格，无疑很难让客户去买单。
“波哥，有件事我想跟您说一下！”张非犹豫了半个小时，趁着玉姐不在的时间，还是鼓起勇气跟李波说道。
“怎么啦？”李波一脸呆萌的看着张非。
“是这样的，早上有一个客户过来询价，本来我觉得有必要继续跟一下，可是玉姐说对方是小客户不用跟。”张非道。
“对方是一家什么单位，你知道吗？”李波道。
“我知道，这个客户是世界龙头的附属产业，但是它的产业分布很广体量很大，所以即使只是一个下属单位，如果跟它合作，未来的收益相当可观。”张非道。
“那你感兴趣，你可以试着跟跟！”李波道。
“好的，没问题。”张非道。
张非发完报价后，没有得到对方的回复，张非感觉像是石沉大海一般，有些沮丧。隔了两天后，李波问道：“张非，你跟的那个客户怎么样了？”
“她好像没回音，可能是不想要了吧。”张非道。
“不管对方想要不想要，你要打个电话问问，这样有一个反馈，也知道对方的顾虑是什么。”李波道。
“好的，我试试。”张非道，随后拨通了对方的电话。
“您好，陈小姐，我是小张，请问你看了报价后感觉怎么样？”张非道。
“哦，我最近比较忙，你过几天再打电话给我吧！”陈小姐道。
“好的，陈小姐，那先不打扰您了。”张非识趣的回复道。
挂断电话，一五一十的讲解后，李波道：“可以隔几天问问对方什么情况，有什么诉求，但是不要打的太频繁，一周打两三次就好了，不然打多了容易引起对方的反感。”李波道。
“好的，明白。”张非道。
张非除了正常的工作以外，总会每周两三次的打电话询问陈小姐的订单诉求，这也让张非明白：顾客就是上帝。如果顾客不反感，必要的骚扰非常有必要。
最终，功夫不负有心人，经过两个月的坚持，陈小姐还是下了单，张非也被磨的没有了脾气。原来，只要坚持，没有什么不可能。
本章结束